?
-->
取勢 明道 優術——揚州分公司政企客戶市場創新探索紀事
駱曉青 2019-01-15 江蘇郵電報

2018年,中國電信揚州分公司天翼發展份額取得新突破,人均產能提升增幅為57%,政企市場凈增完成年度目標的104.8%。回顧過去一年,“取勢、明道、優術”是揚州分公司政企人非常熟悉的一句“口訣”。
取勢:政廳協同創新破壁模式
勢是方向與目標。2018年,揚州分公司面臨天翼份額突破的奮斗目標,政企收入增幅目標是12.2%,這就要求政企工作要明大勢、善協同、快突破,為大網增量作貢獻。
實際情況是政企市場,客戶經理跑不過來,而競爭激烈的公眾市場,實體門店又吃不飽。整個揚州全區2018年上半年終端出貨量明顯減少,實體渠道終端換機周期也越來越長,門店經營壓力增大;經過幾年的劃小承包改革,揚州分公司政企團隊已位列全省第一方陣,如何實現政企市場向家庭市場的延伸,成為業務發展的瓶頸所在。
2018年2月,揚州分公司統籌市場、渠道、區縣、人力、財務、業集、企信等部門成立政廳協同委員會,從分公司層面統籌規劃政企條線、開放渠道、專業渠道以及市場部的各項工作。3月20日,揚州分公司領導郭劍給所有政企、渠道的客戶經理做了一次《正心明道全力攻堅,取勢優術搶奪份額》的破壁宣講,深入剖析形勢壓力、機遇和挑戰,提出聚焦份額目標,學習領悟廣西經驗,凸顯政企渠道、實體渠道兩個主體責任,匯聚專業優勢、集中破壁攻堅,尤其是政企、渠道要做到換位思考優勢互補,政企的客戶經理要有渠道的想法、渠道的客戶經理也要有政企的思維。
為便于協同創新靈活開展,揚州分公司采用兩種模式,一種是獨立模式,由支局長及其下轄實體門店自行開展破壁攻堅,區縣政廳協同委員會提供方案支撐。另一種是協同模式,由政企直銷經理率先完成高層破壁,再由支局長率領下轄實體門店進駐開展現場營銷,降低員工市場服務壓力。與此同時,為了確保支局長、門店經理實現利益均衡,成果共享,揚州分公司調整渠道考評體系,優化調整支局長和門店經理的劃小承包辦法,通過績效考核、指標引領實現有效協同。
明道:根系視圖理順營銷脈絡
道是理念與思維。“聚焦攻堅兩線業務、創新突破兩T市場”是政企渠道實現戰略轉型的重點工作。但2018上半年揚州分公司政企業務收入進度未能達到預期,破壁大單、人均產能也不夠理想,傳統手段難以帶來有效的業績提升;一線客戶經理的商機挖掘缺乏行之有效的方法,數量規模捉襟見肘。
傳統的客戶評價是從收入或單一產品來進行,在重點行業客戶清單級承包的基礎上,揚州分公司提出“根系視圖”的理念,針對客戶的業務廣度、合作深度、發展持久度等三個維度,在政企渠道建立客戶評價體系,建立客戶視圖,發掘需求精準營銷。
“根系視圖”包含根數系數、根莖系數、根長系數等三個系數。根數越多,客戶業務種類多,對電信的依附度越高;根莖越粗,合作越穩定,客戶影響力越大;根長越長,客戶忠誠度越高,在網年限越久。揚州分公司針對具體客戶從三個維度分析根系分值、開展精準營銷,同時輔以積分體系應用,實施全面的業績評價及管理體系的轉變。
孫宇是江都區分公司負責制造業的小CEO,在去年9月的“戰狼行動”中,個人積分達6萬多分,列全區第一。江蘇九龍汽車有限公司是他的客戶,也是在江都區汽車產業鏈做得比較早的單位。在與客戶接觸過程中,孫宇利用“根系視圖”評估應用找到突破口,實現了九龍汽車員工福利、車聯網項目的拓展合作。所以談到根系視圖,孫宇的理解更為清晰:“通過母公司的影響發展子公司的業務,主體V網建立以后,滲透到員工市場,拉動員工的入網比例。”
江都區分公司分管政企的副總經理戴永騫認為:“根系視圖有效指導了政企經理創新工作模式,將基礎業務和新興業務融合推進,解決了業務拓展沒有抓手、客戶核心需求未能挖掘的問題,改善了營銷過程中的策略路徑,科學提升客戶運營效率實現價值提升。”
推進期間,揚州分公司“戰狼行動”實現百戶破壁大單150單,超過百團大戰半年百戶破壁大單的總和;“戰狼行動”月均規模較百團大戰提升20%。此外,新興業務挖掘有效商機127條,商機規模1.45億元,合同金額突破了8000萬元。 
優術:八步攻堅凸顯協同效應
術是打法和路徑。為了強化實戰指導,揚州分公司學習廣西經驗,結合本地特點畫出渠道破壁全景視圖,展現了營銷服務的全流程,從拜訪、簽約、現場、提升等四個階段,提出四種打法、八步攻堅。
四種打法分別是高舉高打、新興業務切入、業務打包、愚公移山;八步攻堅分別是篩選客戶落實責任、拜訪客戶探尋商機、緊扣需求制定策略、促成簽約策劃進場、宣傳預熱廣撒種子、現場營銷收單受理、波次提升全面覆蓋、復盤總結持續深耕。
拜訪階段,客戶經理首先鎖定目標,做足功課才上門拜訪客戶,設身處地地替客戶“理財算賬”。簽約階段,客戶經理緊扣客戶需求細分路徑進行產品包裝,同步規范流程策劃進場。現場階段,重視宣傳預熱、做好提前預約,營造現場良好的氛圍。提升階段則要注重整個項目的總結,關注客戶運營,持續提升生態。
“四個階段、八步攻堅”的整個流程里,政廳協同早已相互融合,難分彼此,政企客戶經理的優勢資源在商機發掘和產品包裝上充分展現,門店經理的緊密配合更讓現場活動注入最直接的團隊力量,這種服務能力的提升滲透到現場進駐的每一個細節。
根據安排,活動前每個區縣指定一名政企支撐人員設計發布選號二維碼,并通過關鍵人發布到目標客戶的內部OA、QQ或微信群,吸引客戶點擊進入,然后預約選號,后臺同步收集用戶需求數據并批量導出,供客戶經理組織現場活動時集中受理,提升現場活動效率。而所謂的波次提升,則是強調客戶服務的頻次,要求渠道經理的多波次推進,做深做透,確保滲透率超50%。
作為渠道代理商來說,政廳協同得到的支撐可能不僅僅來自營銷服務層面。江都區東方紅路利群超市代理商王靜告訴記者,政廳協同對門店最直接的影響就是有了量。現在,每周都有政企客戶經理或渠道經理帶著她們在外面跑,有進單位的,也有進小區的。她說:“以前總覺得自己個人出去不能代表電信,現在集體出去,感覺是個團隊,做套餐談業務也更加放得開了。”
蘊涵中國古代哲學智慧的“取勢、明道、優術”,簡短的六個字,卻包含了一個團隊發展所必須具備的條件和能力。揚州分公司的創新探索也不僅于此,嶄新的2019年,他們的全渠道破壁正漸入佳境,讓我們期待更多精彩。

重庆时时新开奖结果记录表