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萬紫千紅花滿園——探索泰州分公司“泛渠道生態圈”構建之路
孫偉 2018-08-20 江蘇郵電報

生態圈,一種新的結盟關系,共建價值平臺,消融產業邊界,賦能合作伙伴。今年,中國電信泰州分公司整合渠道資源,加大渠道投入,積極構建“泛渠道生態圈”。在渠道運營中不斷提升優化,圈子的差異越來越深,圈子的魅力越來越大,泛渠道猶如園中花朵,千姿百態,姹紫嫣紅。

緊密型:凝聚渠道力量 提能力

基于實體門店發展泛渠道商戶,經營場地相互融合,互惠互利,疊加翼支付優惠活動,打造緊密的利益共同體。

最初的緊密型泛渠道是店中店模式。代理商走出現有門店的束縛,進駐大型商場、集鎮超市,選擇出入口或主通道旁區域,開通獨立的渠道工號,商家注冊翼支付并配置優惠活動。門店與商超互為渠道,互投資源,工作人員相互配合有效互動,提高門店的引客和轉化能力。在充分發揮店中店低成本、大客流量的優勢下,泰州分公司2017年下半年一下子建設運營了70家店中店。

為了應對不斷提高的店中店渠道建設需求和門店運營要求,緊密型泛渠道由1.0升級為2.0,花開兩朵,異彩紛呈。

——牽手知名連鎖商超合作主體。在實體門店為商超開辟運營專區,借助商超品牌天然的引客能力,彌補門店客流量不足的短板,雙方員工勤于溝通,通過話術引導消費,借助商超促進業務轉化,高效融合,共同提升。2017年底,蘇寧易購、瑞祥等國內知名連鎖商超為泰州分公司實體門店注入了新的生命力。

——增加門店新的運營項目。在不改變運營主體的情況下,充分發揮翼支付等產品優勢和門店較高的運營能力,打造門店運營項目差異化,通過線上網店和線下渠道協同宣傳,強化引客進店,提高門店活力。經過充分的溝通協調,2018年上半年,中糧我買網、京東等知名線上品牌出現在泰州分公司實體門店的貨架上。

松散型:播撒渠道花種 廣覆蓋

如果說客流量少、營銷能力低的門店適合緊密型泛渠道,那么如何使得那些客流量大、營銷能力強的門店優勢最大化?泰州分公司在前期泛渠道建設的基礎上,廣開思路,松散型泛渠道應運而生,彌補了緊密型泛渠道的不足。

距離產生美。實體門店選擇具有一定距離的商戶,500米為宜,雙方沒有場所空間的限制,覆蓋翼支付宣傳,互惠互利,兩者之間的距離如同萬有引力,小圈子逐漸變成大圈子。

“一店十商”是松散型泛渠道的雛形。借助翼支付品牌,拓展門店周邊商戶,形成“一店十商”新零售格局。目前,全區700多家翼支付商戶已經成為電信業務的代言人、傳話筒。在此基礎上,向外擴大中國電信服務輻射范圍,以小區和行政村為中心,泰州分公司將松散型泛渠道打造出了新的花樣。

——簡銷能人甘當泛渠道“花農”。商戶可以通過注冊翼支付商戶成為中國電信的合作伙伴,那社會上千千萬萬個自然人呢?泰州分公司審時度勢,基于微信公眾號,采用互聯網分銷模式開發了“簡銷”,已經吸引了近7000個社會能人為泰州分公司共同推廣電信產品和服務,這個數字仍在持續增長。“簡銷”,簡單的銷售工具,簡單到什么程度呢?

“一次關注”:關注“電信簡銷”微信公眾號。

“兩步代言”:掃碼、注冊,一分鐘成為代言人,無需下載安裝APP。

“三句話術”:“有沒有電信寬帶?電信寬帶好又快!現在辦理還有優惠送。

“四條信息”:填寫意向單信息:姓名、地址、聯系方式、意向套餐。

“五星服務”:后臺有專人全程跟蹤商機,提供五星滿意服務。

——智慧菜場開出泛渠道之花。結合社區包片營銷,以政府惠民工程為切入點,泰州分公司主動與各大菜市場管理方進行接觸,積極與街道社區等部門溝通,借助多方力量共同推進;挑選合作意愿強的商戶作為種子,輔助翼支付紅包優惠活動,樹立標桿典型,擴大影響,拉動周邊商戶參與簽約;每月定期溝通維護客情,依托商戶發展宣傳電信業務,將菜市場商戶開辟為門店的新渠道;優化流程,降低難度,逐步培養商戶用“一句話、一個動作”,引導用戶領取紅包,培養用戶成為菜場商戶的會員;建立菜場翼支付微信群,定期在群內有序推廣翼支付活動。今年上半年發展參與的3家菜場已轉型為滿足政府、菜市場管理方、商戶、社區店及用戶五方需求、互惠共贏的智慧菜場,翼支付的優惠服務也讓首批30個試點的菜場商戶為中國電信點贊。

一店一案 多方共贏

跳出圈子看圈子,風景無限,盡收眼底。

海陵明珠社區店2017年10月開業,今年6月引入中糧我買網商品,7月基礎業務發展提升明顯,天翼、寬帶、iTV新增環比分別是175%、89%、117%。自從增加了新的運營項目,門店運營能力逐步增強,進店客流越來越多,目前已經成為與中糧合作的標桿門店。門店老板王青笑著說:“以前用戶的翼支付紅包沒地方用,現在好了,可以在店里消費購物,用戶對這個挺歡迎的。”

今年上半年,高港解放路賣場店與京東合作,成為泰州第一家“中國電信京東小店”。通過和京東大品牌強強聯合,提升了門店的客流量,促進了門店基礎業務的發展,代理商傭金較之前提升了3倍多。今年7月底,門店老板王旭坤又開了第二家社區店,王老板信心十足:“這樣的合作方式,用戶不需要跑東跑西,在門店享受電信服務的同時就能滿足購物需求,挺好!”

姜堰太宇支局目前已建有2個商超店中店。問及為何如此重視泛渠道建設,支局長孫小龍說:“翼支付的紅包是電信獨有的,對提高支局業務發展具有明顯作用。加上‘紅包節’短期促銷政策,有助于培養用戶的使用習慣,對延長在網、提高感知有很好的作用。”

泛渠道的差異究竟有多深?泰州分公司渠道運營中心泛渠道運營經理趙淑萍說:“我們在建設泛渠道的過程中,沒有‘一刀切’,每個門店的情況不一樣,只有對門店‘望聞問切’,‘對癥下藥’,才能‘藥到病除’。每一個門店就像一顆原子彈,一旦爆發,就會形成連鎖反應,泛渠道的效果就逐步顯現出來了。”

泛渠道的魅力究竟有多大?趙淑萍梳理了一張多方共贏的圖表:對于代理商,增加合作信心,減少運營成本,提高業務傭金;對于用戶,除了享受基礎通信服務外,電信號卡變成商戶聯盟的會員卡,每月可以享受紅包補貼;對于商超,加速了商品流通,擴大了商品宣傳,增加了零售效益;對于電信,拓展了渠道份額,提升了產品質態,維系了在網用戶,推廣了翼支付品牌。總之,“泛渠道生態圈”的構建讓社會方方面面都能暢享到中國電信帶來的美好生活。

攻堅克難建渠道,千朵萬朵花滿園。在泰州,渠道“新零售”的時代號角已經吹響,借著這股暖暖東風,“泛渠道生態圈”的大花園正百花齊放,春意盎然。

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