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大同分公司商圈分局大連鎖承包單元小CEO、集團級“最佳小CEO”柴禹禹
樊淵 楊林 張娟 2018-07-17 人民郵電報

柴禹禹,是中國電信集團級“最佳小CEO”之一,2009年入職山西大同分公司分公司以來,從事過營業員、渠道服務經理、炒店宣傳支撐以及網格經理等多個崗位,2017年2月競聘為大同分公司商圈分局大連鎖承包單元小CEO。我們的訪談直入主題,在柴禹禹所承包的蘇寧易購現場展開。

記者:為什么要競聘大連鎖承包人?

柴禹禹:一線銷售是一項充滿挑戰和機遇的工作,在工作中能夠不斷地磨煉自己、提升自己。在一線干更有勁兒、更有奔頭。我喜歡挑戰自己,想看看自己到底有多大的潛能,也相信通過自己的努力會做出成績,這樣人生就有了成就感。

記者:有什么富有挑戰的工作經歷與我們分享嗎?

柴禹禹:好,那我就說說迪信通手機賣場的翼支付活動吧。2017年2月,我承包了大連鎖商圈,當時商圈主陣地在實體渠道,怎樣提升實體渠道的客流及號卡的銷量成為工作的重點。

我的工作是從調研手機賣場開始的。當了解到迪信通手機賣場在銷售手機的同時也銷售各類手機配件及方便用戶購買的日常用品時,我就萌生了一個想法,迪信通這家以客戶為中心、通過優質服務打造的連鎖賣場,完全可以打造成一個翼支付的商超。這樣既可提升賣場的銷量,也能幫代理商賺錢,還可以為用戶省錢。于是我迫不及待地向賣場領導介紹翼支付活動,幫他們分析參加翼支付活動的好處,引起了賣場領導的濃厚興趣,獲得了積極的支持與配合,適時在賣場內建設翼支付購物環境,引導用戶去參與,同時結合每周日迪信通的抽獎活動,整合聚集人流資源,打造了貫穿全年的迪信通翼支付日,實現了翼支付業務零的突破。2017年3月5日第一場迪信通翼支付活動,當日拉動新增用戶20戶,其中融合用戶4戶,激活翼支付用戶56戶。

記者:成為大連鎖承包人后,你遇到的最大挑戰是什么?

柴禹禹:最大的挑戰是如何激發出大連鎖門店的銷售潛力,具體來講就是如何激活蘇寧易購。蘇寧易購自2012年與大同分公司公司合作以來銷量一直不好,月銷量不足2戶,許多人都說這個店是個老大難,不可能突破。我覺得這是擺在我面前最大的一次挑戰。我專門拜訪了蘇寧易購大同方面負責人,了解合作存在的問題,接下來與店員溝通銷售中存在的困難,收集問題后針對問題一一去解決。經了解,大同市蘇寧易購屬于二級店面,所有考核獎勵均由一級省大區進行管理。2012年合作前期,大區對蘇寧易購與市公司的合作沒有重視、任務沒有明確、一線人員激勵不到位,店員思想上沒有認識到合作的意義,抱著多一事不如少一事的想法去看待合作,排斥電信業務的銷售,這樣就很難開展有效合作。

記者:那該如何辦呢?

柴禹禹:合作是雙方的事情,溝通很重要。我們采取分層溝通方式,與蘇寧易購的省大區總監、地市老總、運營負責人、店長、品類督導、店員等六個層次的領導和人員進行多次接觸溝通,利用中國電信品牌效應和真誠的力量,建立良好的客情關系,明確激勵任務,達到雙贏。首先我邀請大同分公司渠道部馬主任、商圈分局蔡主任上門拜訪蘇寧易購大同地區負責人,表明合作誠意,洽談合作方案;合作幾個月后,邀請大同分公司領導前往山西省蘇寧易購大區拜訪蘇寧運營商總監,進一步推動雙方合作,明確銷量任務;我與賣場店長及各品類的督導隨時對接,發現問題及時解決問題,促進發展;助銷經理對接銷售店員,幫助支撐銷售與業務錄入。通過層層溝通,達成了共識,激發了活力,這就為開展業務打下了良好的基礎。

記者:大同蘇寧易購的業務突破點在哪里?

柴禹禹:業務突破點就是將蘇寧易購黑電區域與電信業務做關聯。通過近兩個月的賣場調研,我們了解到購買家電的大多是喜遷新居的用戶,購買的都是智能電視。搬新家、看智能電視,優質的網絡是必需品,我們首先關聯到了用戶對寬帶的需求。于是就試著以寬帶切入,去接觸用戶,發現還是有很大的銷售空間的。用戶不但不排斥反而還愿意去了解。既然用戶有這樣的需求,我就想深入地去做好這塊區域的銷售工作,把蘇寧易購所有的電視區域都當作是一個智慧家庭的演示區去布展,把我們的產品宣傳到每一位顧客。

經過兩個多月的不斷磨合、多次培訓,以及及時兌付提成與現場的銷售支撐,在2017年11月蘇寧易購黑電區域融合業務銷量達32筆,占電視銷量的15%,提升了店面的整體銷量,黑電區域銷售初見成效。

2018年,我們與蘇寧易購溝通得更加順暢,不僅蘇寧易購在黑電區域實現了突破,在蘇寧易購通訊區的銷量也實現了破冰。2018年1月當月整體銷量達80多戶,在蘇寧易購通訊區銷售排名全省第一。2018年4月銷量再度提升,新增用戶達100多戶,終端號卡搭載率達到40%多。蘇寧易購領導要求整個店面全品類都開展中國電信業務的銷售。

記者:你的團隊有幾個人?你是如何帶團隊的?

柴禹禹:我們大連鎖承包單元團隊成員共6人,其中承包人1人、助銷經理5人。團隊運作方面,首先將團隊根據店面屬性分為兩組,每組安排一名組長接應內部政策宣傳及系統的支撐。每周組內要召開例會,對上周銷售情況做通報,對下周工作進行安排;每兩周全體成員進行業務知識的學習與考試、銷量的通報、近期問題匯總及解決方法的分享學習,如有重要的事宜圈內進行視頻會議溝通,確保政策及時落地。同時保持團隊凝聚力是業務發展的基礎,每一位成員必須明白自己身上的責任與義務,保持積極樂觀的心態去工作,互相幫助互相學習。

記者:小柴,了解到你確實喜歡挑戰,最近又在挑戰什么呢?

柴禹禹:前一段時間我在上海電信學院培訓,結識了來自全國各地的具有豐富經驗的優秀的同事,其中四川公司同事分享的開拓蘇寧易購售后上門安裝人員的營銷經驗,引起了我的興趣。售后服務營銷目前在我負責的區域是空白,我準備建立一個維修師傅群,增加這一塊的銷售觸點。現正在做方案與本地蘇寧易購總經理做溝通,爭取在這一方面也挑戰成功。

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